你看你李哥好像每天在玩心眼，你以为你李哥不知道，每次去客户那里痛快喝茶舒服啊，你不和客户玩心眼，就会被客户玩死。别指望到时候公司会为你收尸。”

我知道李光辉说得完全是对，我知道他是把我当成自己才这样推心置腹、

“吃这口饭你就要适应这个规则，否则就不要吃这口饭了。”李光辉大概猜出我的心思。

“我明白，李哥，每次你一讲，我就会亮堂好多。”我由衷说道，“你刚给贾正平讲连锁卖场的那段太好了，我看贾正平都被你讲得一愣一愣的。”

说实话，我不是恭维李光辉。

“呵呵，你以为贾正平被我说服了吗？”李光辉没有看我。

“是啊。我看他拼命点头啊。他肯定会按照你说得去做的。”

“他是会按照我说得去做的，但不是被我说服了。”李光辉平静得说道。

“啊，为什么？”

“贾正平做了那么多生意，那么容易被说服吗？老实话，你不觉得他在卖场布置方面确实很有一套吗，我们走了这么多代理商，论卖场布置方面，你得承认贾正平绝对是数一数二的。这本来是他引以为傲的，你应该也能感觉出来了吧？”

“嗯。”我点点头。

“一个人骄傲的地方，即使他认为你说得对，那是你三言两语就能把他以前的东西全部推翻的吗？”

“那他为什么还答应你的要求。”

“就因为他一下子打款1200万给我们。”李光辉语气平静得可怕，似乎在诉说与我们完全无关的事情。

我愣愣看着李光辉，有点不明白他说得是什么意思。

“很简单，1200万不是个小数目，即使不是贾正平的全部家底，也至少把贾正平家底讨了一大半甚至更多。”李光辉慢慢说道，“可以说，当贾正平掏出这1200万的时候，他已经把自己完全绑在万晶这条船上了，不成功便成仁。在现在他已经没有太多选择了。他之所以要听我的话，不是因为我说得对，而是因为他不得不听。”

在客气与挽留中来回几次后，李光辉终于发动了车子。再确定看不见贾正平、贾正平也不会听见后，我赶紧说道：“李哥……。”

“呵呵，憋坏了吧？”李光辉看着前方，面带笑意说道。

“嗯。”

“有什么问题就问吧。”李光辉专心开车。

“我们和贾正平不是就是去谈促销方案的吗，您为什么还……”

“还玩心眼，是吧？”

我不好意思点点头。

“你去买一个东西，别人要价两百，你还到一百五，别人很爽快答应了，及时他真的给你优惠了，你是不是觉得还是买贵了？而如果别人说不行，最低只能一百八，而你磨了半个钟头，才勉强到了一百六，你是欢天喜地，既觉得自己谈判技巧高，又觉得自己买的超值？”

“嗯，你的意思是说……”

“轻易得来的东西都不会珍惜的。”李光辉轻轻摇了摇头，“你觉得和客户是一家人了，客户会不会觉得和你是一家人。别说客户了，一个公司那么多业务员，老总都会厚此薄彼。你刚才也看到了，我们和客户永远都是又打又拉的。我如果一来，，就直接和他说贾老板，我们想过来帮你搞搞活动，贾正平会觉得天经地义的啊，因为我们答应他了。但是由他主动提出来，那就不一样了，我们同样帮他做了，但他感觉是不一样的，明白吗？”

“恩。”我点点头。

“还有，我跟你讲过几次了，任何时候都不要让对手明白你的底牌。你看我金大牙够熟悉吧，看我也不能把底牌都给他看了。如果我一去，等贾正平要求做活动，我答应了好，贾正平说李总你能不能支持一下啊，我说好啊，我给你提供物料啊，模特啊啥啥说完了，贾正平觉得你这么快答应我，肯定其他代理商要，你也是这么答应的。于是他再要求，李总，这支持太少了，你能不能再支持点，我说贾老板就这么多了，该给的都给了。贾正平肯定一肚子不高兴。

你一个区域经理也好、业务员也好，客户为啥尊敬你，不是因为你是职位，也不是因为你长得帅，很大程度上是因为你能给客户带来利益。别的就不说，咱就说说万晶，你看我们几个业务员，虽然说从老闻那里拿到的政策会有所差别，但大体上都差不多，但为什么业绩差这么多，为什么客户听我的，不听他的，这是有讲究的。”

李光辉寥寥数语，我顿时明白了很多。

“但我还有一点不明白，我当时做方案，说把价格提高，然后再落百分之三十，你否定了，然后……”

“然后，我又让贾正平提高再落下来，是吧？”李光辉笑问。

“嗯。”nnd，他啥都知道，我在他面前毫无秘密可言。